COLUMN

今すぐ始められるMAによる販売施策の完全自動化【鉄板施策 8選】

こんにちは、MA（※マーケティングオートメーション）ツールのプロダクトマネジャーの伴野です。
「販売機会を逃さない」を実現するために、単純なステップメールから脱却し、MAの導入を検討されている方へ。何から始めるべきか迷われている方も多いのではないでしょうか？

そこで、今お手元のデータを活用し、すぐに実践できる効果的なMA活用法をご紹介します。初心者でも取り組みやすい鉄板施策で、ビジネスチャンスを確実に掴みましょう！

※MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング業務の中で繰り返し行われる作業を自動化するためのツールです。

例えば、見込み客に適したタイミングでメールを送ったり、特定の行動をとった人に合わせたコンテンツを届けたりすることができます。この仕組みにより、見込み客との関係を深めて、興味を持った人を満足度の高いお客様に、さらにそのお客様をブランドのファンへと育てることが可能です。簡単に言えば、効率よく効果的なマーケティングを実現するための便利なサポートツールです。

顧客行動ベースを捉えて、販売機会を逃さない

ECやWebサイトなどデジタル上で取得できる代表的な行動データは以下3つあります。これらの行動情報を用いて、販売機会を創出する事が可能です。

1. Web閲覧データ

Webサイト上のログ情報は、特定のページや商品の閲覧履歴を記録します。これらのログ情報を活用することで、誰がいつどの商品を閲覧したかを把握することができます。この情報を利用して、閲覧した商品を再度リマインドすることが可能です。商品を一度見た際、閲覧日から数日後に再度訴求することで、お客様が商品を覚えていただく機会を増やすことができます。このアプローチは、ドイツ心理学者ヘルマン・エビングハウスによって提唱された「忘却曲線」に基づき、人の記憶が1日後には74%忘れ去られるとされているため、1日後のリマインドが効果的とされています。

2. カート投入データ

ECサイトのログには、顧客がカートに商品を投入した情報も記録されています。この情報を有効活用することで、商品をカートに入れたままの顧客を特定できます。こうした顧客に対して、商品の買い忘れをリマインドすることで、購入の機会を逃さずに利用できます。

当社のユーザー調査によれば、商品をカートに投入した顧客へのフォローアップは、商品をカートに入れた直後や数時間以内、または1日以内に行うと特に効果がありました。

3. 購入データ

ECの売上情報は、特に重要な情報になります。お客様の購入回数、購入金額、最終購買日、購入したカテゴリなどがあります。これらの情報は、リピート購入の促進や顧客エンゲージメント強化に活用ができます。再度、商品を購入してもらうために、前回購入した同じカテゴリの商品や同じ価格帯の商品を推奨する事で、お客様の嗜好や費用感に合わせた提案が可能になります。また購入データを分析し、特定の商品で同じカテゴリで複数回の購入実績があった傾向がつかめれば、その特定商品を購入した人には必ず同じカテゴリの商品を推奨する事で、リピート購入につながるチャンスが拡がります。

顧客ライフサイクルを掴み、接触タイミングを逃さない

顧客と接触するタイミングとして、大きく3つの機会があります。

4.入会

最初の接触ポイントとなるのは、新規会員登録です。会員登録後には、ECサイトの使い方を詳しく案内することで、お客様に安心感を提供できます。同時に、サイト内での主力商品（ランキング）やトレンド商品を紹介し、商品全体の概要を理解してもらうことが重要です。さらに、入会特典や無料サンプル、初回利用クーポンなどのインセンティブも紹介することで、購買への動機づけを高め、購入促進につながります。

5. 誕生日

お客様にとって、特別な日であり、また1年に1回、お客様と接触できるタイミングにもなります。誕生日月に、割引コードや特別なプロモーションを提供する事でお客様に感謝の意を示すと同時に、商品やサービスの利用を促進する機会にもなります。

また誕生日カードやデジタルメッセージを通して、顧客に特別感を与えます。

6. 休眠

お客様がしばらくECサイトに訪問していない、またカートや購入履歴も一定の期間発生していない場合にも接触タイミングの機会になります。お客様の興味が薄れてきている可能性があるため、サービスや商品の新着情報、特別なオファー、または新しい機能の紹介などを行い、再度興味を持って頂く必要があります。

また、休眠顧客に対してアンケートを実施する事で、要望や不満を収集し、サービスの改善につなげる事も期待できます。

商品のライフサイクルを意識し、顧客の興味を見逃さない　

商品のライフサイクルで、以下２つの日にちに注目し、販売機会につなげる事が可能です。

7. 新商品の発売日

お客様がよく閲覧している商品や過去に購入した事がある商品と同じカテゴリで、新商品が発売される場合、お客様はその商品への興味や関心が高い可能性があります。そこで、過去に閲覧・購入した商品と同じカテゴリの新商品を発売日にあわせて、お客様へ訴求する事で販売機会につなげます。

8. 商品の値引日

お客様が商品を閲覧したけど購入にいたらない、またカートにいれたけど購入につながらないケースなどよくあります。その場合は、商品の値段がお客様の費用感と合っていない可能性があります。商品の値引日を利用して、閲覧やカートに入れた該当商品が値引きされたタイミングで、再度お客様に商品をおすすめする事で早期の購入を促進させます。

まとめ

以上、今すぐ始められるMAの代表施策8選をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。本ブログでは３つの視点である「顧客行動ベース」、「顧客ライフサイクル」、「商品ライフサイクル」を考慮する事で、様々な角度でお客様と接点を持つ事を解説しました。

まだやられていない施策がありましたら、手元のデータを活かし、是非お試しください。

株式会社ブレインパッド　プロダクトビジネス本部

マーケティングオートメーション（MA）ツール「Probance」プロダクトマネジャー伴野雅弘

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