COLUMN

MAリプレースを検討されているユーザーのリード獲得

こんにちは、株式会社ブレインパッドでマーケティング・オートメーション（MA）ツールのプロダクトマネジャーを務めている伴野です。

MAツールのリプレースを検討しているお客様から、以下のようなお声を多く頂きます。「いまいち効果がでない」、「ツールが運用されていない」という事で、非常にもったいない状況です。これらの失敗はツール選定時に自社の環境にあったポイントを抑えていない事が原因と考えられます。そこで、MAツールを検討すべきポイントについて解説します。

【MA導入後によくある声】

第1位：膨大な費用をかけて導入したが効果がでない。効果を計測できない。

第2位：ツールを購入したが、運用されていない。

第3位：実現したい事ができない。施策の追加・調整が難しい。

（※弊社に相談があったリプレースの課題ベスト3）

自社とソリューションの相性は？

まず、ツール自体の細かな機能を比較する前に、自社の方向性とツールが提供するソリューションの相性を見ていきましょう。
　

MAツールでは、大きく「BtoC向け」と「BtoB向け」、もしくは「両方に対応」した製品の種類に分かれます。一見、販促活動のくくりでみると大きな違いがないように見えますが、ビジネス形態によって取り扱う商品の種類や客層、商流が異なるため、それに応じて提供されるソリューションの方向性が大きく異なります。それぞれの特徴は以下になります。

【ソリューションの特徴】

BtoC向け：

・顧客数が多い→ 会員データや販売データなど膨大なデータを取り込める
・多種多様な商品 → レコメンドが取り扱える。季節性のトレンドを掴める
・商流が短い→ 効率性やスピードを重視
・販売チャネルの多様性 →メール、アプリ、WEB、LINEなど様々な顧客接点がある

BtoB向け：

・顧客数が少ない→データ量は膨大に扱う必要なく、取引先情報の意思決定者（役職）や提案状況の管理が重要
・商材が少ない→レコメンドの必要性は低い
・商流が長い→受注確度に合わせてスコアリング。（数値化）
・販売チャネルは限定→セミナーや展示会などのリードを管理

両方に対応：

・BtoCまたはBtoBのどちらにツールの重きがあるか確認が必要。

このような特徴の違いを踏まえて、御社のビジネスモデルにあったMAツールを選定する事をおすすめします。また、自社に近い同じような業界でMAツールの導入事例があるか確認してみてください。

ユーザ自身で運用が回せそうか？

次に考慮すべきポイントは、自社でMAツールを運用できる事が鍵になります。
ツールは導入したが運用されていない原因として、ツール自体の「操作性」が難しく、ベンダーからの「サポート」が受けられない事があげられます。
そこで以下の観点についても、MAツールを選定する際にご確認ください。

1. 操作性

MAでよく使われる機能で「セグメント管理」があります。これは配信対象者を抽出する機能に該当します。顧客の属性情報や行動情報（売上データやWEB訪問データなど）をフィルタリングし、配信対象者のセグメント化を行います。ここで重要なのは簡単に「フィルタリング」ができることです。

～フィルタリングの確認ポイント～

・GUI自体が使いやすい。SQLの知識なしでもデータを操作・選択できる。
・データのラベル名が整理されている。またラベル名をユーザ自身で編集できる。
・フィルタリングの条件を一時保存できる。再度呼び出せる。

2. サポート

ツールを運用していく際に相談窓口がある事も重要です。施策を増やす上で必ずデータの追加・加工の話がついてきます。そこでベンダー側にテクニカルな面とそれに踏まえてマーケティングに関しても相談できるサポート体制があれば尚良いです。

検討すべき機能とは？

最後に、MAツールの機能で検討すべきポイントをご紹介します。MAを運用していく上で、筆者は特に以下3点が最重要であると考えます。

1. コンテンツの管理

施策を打っていく上で特にコンテンツが重要です。コンテンツ内のメッセージをどの単位で細かく制御できるかがポイントになります。顧客属性の情報（例：ランクや性別など）によってメッセージを分岐できる事や顧客の興味・関心にあわせてコンテンツの内容を柔軟に変更できる事が運用では必要になってきます。またそのコンテンツ自体を再利用できる形で使いまわせる事も運用のし易さにつながります。

2. 配信数の制御

お客様へメッセージを送り過ぎる事にも気を遣う必要があります。そこで、顧客ごとに1日や1週間あたり何通まで配信するかなど、優先度に応じて配信通数を自動で制御する事も必要になります。配信通数を制御する事でお客様への不愉快感を抑える事ができ、無駄打ちも防止できます。

3. 効果測定のやり方

ツールによって、効果測定の基準、わかりやすさ、調整のし易さが異なります。また効果測定の機能自体がない場合は、自社で検討する必要もでてきます。そのため、効果測定の機能があるか否か、またどのような基準で効果を測定しているかご確認ください。効果測定の基準や設定方法が不明確な場合は、ツール導入後も費用対効果が見えにくくなりますのでご注意ください。